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赵桐：名“晗”，字“桐”，英文名“Joshua\"。从事商务贸易。　

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赵桐：我在“麻将桌上”的“客户沟通”！

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记得那是2006年的三月份，也是我平生涉足直销度过大半年的时候。有一天，我的一位做房地产的朋友战先生约我一起吃午饭，饭桌上战先生向我介绍了一位看上去30多岁的陌生朋友王女士。在寒暄中，得知王女士是经营建筑工程的老板，最大的爱好就是喜欢打麻将。当朋友们让我和王女士互猜对方的年龄时，最后的结果都让彼此感到意外，我们的外表年龄都比实际年龄要小10多岁。当战先生和朋友谈到我正兼职从事一家外资直销R公司时，我能从王女士的神情中意识到她对直销的反感，而之后的侧面了解也证实了我的判断。但更多的关于她的信息资料，让我决定把她列入我要沟通的重要客户。

那么，什么样的客户才是我认定的重要客户呢？阿桐认为重要客户要具备以下几点：（1）具有消费意识和消费能力；（2）具有良好的“圈子”和影响力；（3）具有积极乐观的心态；（4）具有独立支配能力和组织能力等。因为：如果一个经销商没有消费意识/没有保健观念/不去主动消费，如何能够带动消费和影响周围的人去积极参与？不能拉动消费的公司和团队也难以持久！如果没有消费能力，即便有好的消费意识，也难以切实履行。有了良好的“圈子”和影响力，有了积极乐观的心态，有了独立支配和组织能力；就如虎添翼，一旦消除了对直销的偏见而转为接纳，这种客户会具有很强的能量，可以独当一面，对团队的建设与扩张有着不可估量的作用。而那位王女士正具备了阿桐所认定的“重要客户”的条件，于是“沟通”开始了。

阿桐以为，成功的“沟通”不但要在“沟通”前对特定人“心中有数”，更要在“沟通”中的技巧上做到“心中有术”。据了解，一直以来，有很多直销公司的经销商找过王女士，但由于她对直销的极其反感而一一拒绝，后来，只要是与直销有关的邀约连见面都变得不可能。于是，我心里有了主意：先“投其所好”，再“适机切入”。记得有一个周末，我让战先生约王女士打麻将，虽然“打麻将”一直被我认为是很无聊的事，但传统生意的应酬也会偶有参与，所以我也会把直销当作一样的生意去对待。麻将开始了，我们边玩边聊，我一直不提直销的话题。正玩着，我不经意地摇晃着头说：“颈椎有些痛。”我朋友说：“经常打麻将的人，颈椎和腰椎都不是很好。”我面对王女士笑着说：“不会吧，王总这么喜欢打牌，保养的还不是如此健美年轻么？”王总接过来说：“哈哈，你不也是年轻的与年龄不符，对了，传授传授，是怎么保养的呀？”我心想，机会来了，于是对话开始了，我微笑着说：“朋友们都知道我这个人非常注重保健，不过，我用的产品恐怕你不能用。”王：“为什么？”阿桐：“因为是直销产品，听朋友说你讨厌直销。”王：“管它什么销，产品真的好我就用，但不去做。”阿桐：“其实，我原来也很反感直销。”王：“那你为什么还从事？”阿桐：“其一，我是因为喜欢保健才接触直销的，但通过对它的了解，我觉得我对直销有着太多的误解和偏见；其二，我是生意人，我可以选择不去从事，但我不能拒绝对它的了解，你说呢？”王：“哈哈，先不说做不做的事，打完牌把你公司的产品系统介绍一下，让大家都年轻年轻。”阿桐：“好，没问题。”

之后，她对R公司的产品进行了认真了解，很感兴趣。第二天，受我之邀，她参加了由我亲自组织和主讲的OPP。会议内容也作了调整，以：公司背景及产品的差异化竞争/直销为什么会被主流社会边缘化/直销就是生意及利润的来源等作为主线来讲解。当天，王女士便成了我的高级会员，之后的三天内她的十几个好朋友也都陆续加入了阿桐的团队。（注：阿桐在2007年的年初，由于传统生意的拓展，决定来福建注册公司；在临行前的一个月同包括王女士在内的我团队的骨干进行多次友好交流，得到了他们的理解，直到现在我们依旧是可以信赖的朋友......）

另外，在实际的客户沟通中，阿桐还有几点个人看法想和朋友们分享：其一是，沟通中切忌那些不切实际的承诺。比如，我曾运做的R公司采取的是“双区多线制”，有些经销商为了急于求成，便对目标客户承诺“和我合作，我会给你做一个区，你只做一个区就可以...”之类，一旦对方加盟，发现你不能兑现承诺，便会出现彼此的不愉快，甚至跳线。其二是，要强调与目标客户的平等合作与互助关系。强调你会教对方如何去运做市场的方法并如何将这种方法系统的向下复制，而不是养懒人的事业，让对方从一开始就打消过分的依赖思想。要把所有在后续的市场运做中容易产生的隐患，消除在沟通环节的萌芽之中，这样的团队才会稳固和长久。

最后，阿桐想和直销伙伴们分享一句话，以此共勉：我们即便不是富人的后代，但通过不懈的努力，我们一定能够成为贵族的祖先！

[@more@]

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评论（15） 点击次数（7576）
评论（共15条评论）
  • 哈哈哈 说：

    2007-05-14 00:30:25

    原来还是位实战家~~~
  • 颜汝红 说：

    2007-05-14 07:00:42

    经验之谈,值得一读!
  • sungeng 说：

    2007-05-14 08:15:28

    以兄之头脑、经历、实战经验，实是直销界的顶端级大师， 做任何一家公司的CEO或自己做一家直销公司， 都当之无愧！都会披荆斩棘！
  • 阿桐回sungeng 说：

    2007-05-14 18:25:55

    孙老弟过誉喽，汗颜。
  • 阿桐回颜汝红 说：

    2007-05-14 18:27:08

    多谢颜老师的鼓励。
  • 智者的声音 说：

    2007-05-14 23:16:24

    实践出真知。
  • 狼 说：

    2007-05-15 10:51:45

    只要用心寻找机会，沟通无处不在。
  • 炒作 说：

    2007-05-15 21:49:58

    一看就是别人的事迹嫁接到自己头上的.
  • 阿桐回“炒作”！ 说：

    2007-05-16 00:07:50

    我太勇敢了！在我原来的团队伙伴的众目睽睽下还敢嫁接！不屑置辩！可惜你是戴着面具来的，要是勇敢一点显露你的尊容，我一定把“麻将故事”的所有主角介绍你认识。 如果感到无聊，请到别处转一转，喜欢交流随时欢迎！你的心理状态让人感觉很可笑！！！
  • nini 说：

    2007-05-16 00:28:05

    真的不错,可以感受用心良苦.每个人的沟通方法都不同,需要用心!!希望以后老师把你的经验多多交流!!
  • 阿桐回nini 说：

    2007-05-16 21:09:02

    只要能对朋友有益处，阿桐就深感欣慰。
  • 辉煌 说：

    2007-05-16 21:12:29

    成功是有方法滴 呵呵 桐哥 顶了 受益
  • qiaoqiao 说：

    2007-05-16 21:40:01

    麻将桌上沟通,敬业!赞赏中... 再接再励!将自已的实战慢慢分享给我们学习...
  • 回狼/智者 说：

    2007-05-16 23:21:44

    做好我目前自己的公司是本分，能在闲暇时将自己对直销的认知/经历/感受分享给大家，只希望从这种氛围和一点点付出之中得到欣慰和快乐！
  • 回辉煌/乔乔 说：

    2007-05-16 23:24:20

    多谢二位好朋友的鼓励，祝你们的业绩如日中天。
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